（精品）營銷工作總結(jié)5篇
總結(jié)是對取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等方面情況進(jìn)行評價與描述的一種書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認(rèn)識上來，讓我們一起認(rèn)真地寫一份總結(jié)吧。那么如何把總結(jié)寫出新花樣呢？以下是小編收集整理的營銷工作總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
營銷工作總結(jié)1
提筆寫總結(jié)，就預(yù)示一年的時間業(yè)已過去。回想20××年的總結(jié)中的種種計(jì)劃打算，感想良多！
一、本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)
1、行業(yè)市場容量變化
今年xx地區(qū)又新開了陽光海岸度假村及xxx別墅群、臥龍山莊。這使得整個湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時彼此的競爭也加強(qiáng)了。
2、品牌集中度及競爭態(tài)勢
市區(qū)會議周邊化的趨勢正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：xx的xxx天池、xx的xx島、xx的度假村、xx的海濱城、xx的xx山莊、xx的xx湖、xx方向的湯池溫泉等。其中xx地區(qū)的品牌優(yōu)勢就集中在xx會所與xx湖之間。正處在中心地帶的我們在地理上有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從xx山莊到酒店門前的路邊廣告等。同時在銷售上注意路邊酒店環(huán)境吵雜的劣勢，隨時調(diào)整銷售策略。
3、競爭市場份額排名變化
從20××年的市場競爭份額排名第四上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時固定客源增加到3xxx個；
4、渠道模式變化及特點(diǎn)
20××年的銷售以單個的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。
5、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)
20××年的賓館銷售是水平的，即市場與銷售一起完成，做市場與完成銷售沒有分開。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開，并著手進(jìn)行市場的培植：今年我們建立有效客戶檔案xx，其中企事業(yè)單位xx，特殊宴會客戶xx，分銷單位xx。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會上的銷售雙軌制方向發(fā)展。
6、消費(fèi)者需求變化
僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂服務(wù)已不能滿足會議市場需求。今年開始征對消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對性的開發(fā)周邊旅游線路2條。
7、市場主要競爭對手今年銷售表現(xiàn)
“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，xx湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會關(guān)系網(wǎng)銷售、xx山莊的多重銷售、xx的定項(xiàng)縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。
二、本年度部門工作總結(jié)
1、部門建設(shè)
上半年部門人員充足，市場體系完整。下半年人員不足，市場體系失效。
2、部門人員培養(yǎng)
市場部現(xiàn)有人員xx。經(jīng)過大半年的打磨，他們已基本掌握市場銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。
3、與其他部門的配合
與并酒店其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。
三、新年度工作計(jì)劃
“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營銷工作規(guī)劃我覺得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為酒店新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。
1、目標(biāo)導(dǎo)向
營銷目標(biāo)的擬定是來年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為xx/年，費(fèi)用目標(biāo)為/年，渠道開發(fā)目標(biāo)為4條/年，終端建設(shè)目標(biāo)為xx/人/年，人員配置為xx。
2、產(chǎn)品規(guī)劃
根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充酒店產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售）、將民族文化村與酒店搭配、將教工俱樂部與酒店搭配、將旅游線路與酒店搭配等。
3、品牌推廣
市場形象推廣計(jì)劃有：《高校后勤酒店銷售高峰論壇》大會、xx湖品牌推廣策劃《xxx》。
4、團(tuán)隊(duì)支持
為了保障來年?duì)I銷工作順利高效地實(shí)施，
酒店還需要通過苦練“內(nèi)功”來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力，以更好的發(fā)展客戶、保留客戶！
1、旅行社和大型團(tuán)隊(duì)的銷售
京山素有鄂中綠寶石之美譽(yù)，地處大洪山南麓，江漢平原北端。是大洪山國家級風(fēng)景名勝區(qū)的核心景區(qū)之一。優(yōu)越的地理環(huán)境和迷人秀麗的自然風(fēng)光，吸引著全國各地不同的游客。我們與京山各旅行社、綠林鴛鴦溪景區(qū)和湯池溫泉建立了長期友好的合作關(guān)系，以保證酒店的團(tuán)體客源。在此其間，共接待大型團(tuán)隊(duì)家，例如：
為酒店創(chuàng)收元。每一個團(tuán)隊(duì)的到來，我們都有銷售經(jīng)理全程跟蹤，并協(xié)調(diào)酒店各部門，以保證為旅行社客源提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度。如今有很多旅行社已經(jīng)成為了我們的忠實(shí)客戶，如：
優(yōu)質(zhì)、人性化的服務(wù)，也讓他們介紹了更多的`新團(tuán)隊(duì)開始入住我們酒店，無形之間也提高了我們酒店的知名度和美譽(yù)度。
京山除被譽(yù)為橋米之鄉(xiāng)以外，還是全省的網(wǎng)球之鄉(xiāng)。去年11月份的全省網(wǎng)球公開賽在京山圓滿舉行，去年在酒店連續(xù)入住四天，入住房間間。今年全省少年組、群體職工類、成人組的網(wǎng)球賽仍在京山舉行，前后三次比賽，為期天，入住房間數(shù)間，共為酒店創(chuàng)收萬元。
2、商務(wù)型客戶、政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的銷售
京山除了是一座旅游城市之外，也是輕工機(jī)械之城，國寶橋米之鄉(xiāng)。加上最近幾年政府的大力支持和招商引資，京山的經(jīng)濟(jì)也在飛速發(fā)展。南來北往的客商、政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位成了酒店最重要的客源之一。我們針對不同的消費(fèi)對象，采取不同的銷售模式，運(yùn)用靈活多變的銷售方式，吸引著酒店的新、老客戶。例如：辦理有充有送的vip卡，為客戶入住消費(fèi)提供快速便利的服務(wù)，共辦理vip卡張，共充值元。
與此同時，我們還分別與一些客戶和單位簽署了現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議和掛帳消費(fèi)協(xié)議，截止年底共簽署現(xiàn)金協(xié)議份，掛帳協(xié)議份。并在此基礎(chǔ)上，新增了簽單卡業(yè)務(wù)，以便更方便更快捷高效率的為各簽單單位服務(wù)。同時，我們也制定了銷售員拜訪記錄卡，以便及時跟進(jìn)客戶，反饋客戶信息，并及時整理歸檔，維護(hù)與客戶之間的關(guān)系，不斷發(fā)掘新客源。銷售員也開始從去年的被動銷售到今年的主動銷售，從無序工作到有序工作，從無市場調(diào)研分析到市場調(diào)研分析和同行業(yè)分析，并根據(jù)客戶的實(shí)際消費(fèi)給予適當(dāng)?shù)乃头績?yōu)惠，直接贏得了銷售業(yè)績的顯著回升。
營銷工作總結(jié)2
一、營銷部主要完成工作
1、會議接待方面
營銷部至成立之初，酒店領(lǐng)導(dǎo)就將會議接待的完成情況確立為考核營銷部工作的重要指標(biāo)，為此營銷部力求重點(diǎn)突破，全力以赴以確保全20xx年經(jīng)營目標(biāo)的完成。營銷部克服了人員不足，工作量大，會議場地局限及相關(guān)設(shè)施設(shè)備老化等諸多困難，圓滿完成20xx年初制定的11萬的經(jīng)營目標(biāo)。截止到11月30日，會議的總收入達(dá)到167469元(會議場租164100元、橫幅及水牌1370元、其它1999元)12月會議收入?yún)⒄?1月估算，全20xx年會議收入有望突破18萬(在會議接待量上升的情況下，工商銀行全20xx年的會議量相較上20xx年卻有較大幅度的減少，共計(jì)消費(fèi)1.5萬左右)。這一成績的取得除了營銷部兩位成員之間的精誠團(tuán)結(jié)與密切合作之外，離不開酒店所有領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)心，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20xx年圍繞更好地吸引顧客，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，在征得酒店領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下，營銷部在會議接待的硬件配置方面做了如下努力：
1）由于會議室的桌椅大部分已經(jīng)破順，加之原有的桌椅數(shù)量也無法滿足大型會議的需求，為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會議椅、10條會議桌、18塊新臺布。
2）電器方面添置了一組無線話筒、一個投影儀、兩個無線路由器
3）培訓(xùn)會議期間，由于需要多個分組教室，我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時清理出來，以保障會議的成功舉行
2、客戶的開發(fā)與維護(hù)
1）客戶開發(fā)：20xx年?duì)I銷部新開發(fā)個人和商務(wù)公司協(xié)議客戶30個，與13個協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡(luò)訂房公司藝龍網(wǎng)、移動12580、電信118114中國航信、億客棧等(網(wǎng)絡(luò)訂房這一塊，主要的客源還是來自三大巨頭即攜程、藝龍、同程。20xx年1至10月份，酒店通過訂房網(wǎng)預(yù)訂入住的各類房間總數(shù)為249間)。
2）客戶的維護(hù)：首先將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔，對處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進(jìn)行電話拜訪。通過拜訪了解到顧客不來消費(fèi)的原因大概有以下幾個方面的原因一是由于公司辦公地點(diǎn)搬遷于是就近選擇合作的酒店
（2）公司更換了負(fù)責(zé)外聯(lián)的負(fù)責(zé)人
（3）主觀覺得酒店設(shè)施設(shè)備過于陳舊而放棄合作、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價格而臨時簽訂協(xié)議，之后并無繼續(xù)合作的機(jī)會。
其次我們將積分兌房的面延伸到，使得長期在消費(fèi)的賓客也能通過積分兌換的方式獲得實(shí)惠。截止11月30日，客房發(fā)放積分卡240張，積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客，穩(wěn)定客源方面取得一定的效果。
第三個方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實(shí)客戶發(fā)展成金卡客戶。20xx年共計(jì)發(fā)放金卡17張(工行王竣陳艾云、北科公司陳洪偉等)
3、旅游市場的整體開發(fā)
一直以來，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今20xx年?duì)I銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與中青旅、景湘國旅、湘西國旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實(shí)行的16免1，全陪半價，所以旅行社實(shí)際使用酒店客房400間左右)，共計(jì)為酒店客房帶來的收入為57929元(平均房價約為145元/間)
除旅行社外，20xx年?duì)I銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績。四月份起，陸續(xù)接待了諸如陽光人壽、采煤技術(shù)研討、蕭氏宗親會、舍得酒業(yè)等先后19批次的團(tuán)隊(duì)，共計(jì)使用酒店客房1034間。實(shí)現(xiàn)房費(fèi)收入206655元(平均房價為199元/間)
20xx年1月至11月期間，通過營銷部預(yù)訂的各類宴席，團(tuán)隊(duì)用餐共計(jì)在餐飲消費(fèi)的金額為286000余元(其中由會議所帶來的餐飲收入為131484元)。全20xx年必將超過30萬。這一成績?yōu)榫频暾w經(jīng)營目標(biāo)的完成做出了相應(yīng)的貢獻(xiàn)
二、營銷部在工作中存在的不足
1、在把握市場動向，應(yīng)對市場變化方面的能力有所欠缺
營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好形象的一個重要窗口。它對經(jīng)營決策，制定營銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場動向，加之獲取信息的渠道單一或者是對市場信息的關(guān)注度不夠，所以在應(yīng)對整個旅游市場的變化方面顯得比較生澀。最突出的例子是失去20xx年長沙市政府采購會議定點(diǎn)單位的資格。主要就是由于沒有關(guān)注到相關(guān)信息的而直接錯失投標(biāo)的機(jī)會。在此，我們要作深刻的檢討。另一個方面的不足表現(xiàn)在無法根據(jù)目標(biāo)市嘗季節(jié)的變化制定出相應(yīng)的營銷策略。
2、與賓客間的互動不足
營銷部在日常的工作中，除了會議接待的過程中有較少的與顧客面對面交流的時間，其它幾乎沒有機(jī)會與賓客交流。或者說存在這樣的機(jī)會我們在無意間就放過了。我們無法知道顧客需要什么，無法獲得賓客在酒店消費(fèi)的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達(dá)的對象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸，溫馨如家的消費(fèi)體驗(yàn)。這一方面恰恰被我們在日常工作中忽略掉了。
3、新興市場與新客戶的開發(fā)力度不夠
20xx年?duì)I銷部雖然在旅行社團(tuán)隊(duì)與會議團(tuán)隊(duì)的接待量上相較以往有了長足的進(jìn)步，但總體而言力度不夠，還應(yīng)該有較大的上升空間，旅行團(tuán)的房費(fèi)收入占全20xx年房費(fèi)收入的比例還不到1%，會議團(tuán)隊(duì)與旅行團(tuán)共同的房費(fèi)收入占酒店房費(fèi)收入的比例也不到3.5%，全20xx年開發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù)。在長沙酒店業(yè)競爭白熱化的情況下，原有的目標(biāo)消費(fèi)群體幾乎被瓜分殆盡，這種情況下就要求我們要不遺余力開發(fā)新的客戶，尋找新興的消費(fèi)市常很顯然，營銷部在這方面投入的精力是不夠的。
三、20xx年工作計(jì)劃
1、努力使散客的入住率上一個臺階
20xx年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的'應(yīng)用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全20xx年在散客的入住率上有較大提高。
2、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系
20xx年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等)進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。
3、加強(qiáng)主題、價格、渠道營銷策略的應(yīng)用
20xx年?duì)I銷部會根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運(yùn)用價格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成。
4、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作
建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合。以一個整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益
5、具體的目標(biāo)明確
（1）會議計(jì)劃收入為13萬，理想目標(biāo)是完成15萬。
（2）會議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭達(dá)到45萬。
（3）由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬
新的一20xx年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會有忙碌而充實(shí)的一20xx年，但是明20xx年再回過頭來總結(jié)的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一20xx年里，各項(xiàng)工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯的業(yè)績。我始終堅(jiān)信天道酬勤，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家。
20xx，我們一起努力。
營銷工作總結(jié)3
時光流逝，在繁忙的工作中不知不覺我們就要走完20xx而迎來20xx年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顧在xx的這半年的工作、生活歷程，作為xx銷售團(tuán)隊(duì)中的一員業(yè)務(wù)上取得了一定的成績，并且和團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他同事建立起信任、合作、默契的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。雖然未能完成制定的區(qū)域銷售目標(biāo)，但卻朝著制定的目標(biāo)努力邁進(jìn)，當(dāng)然未能完成是因?yàn)榇嬖诓簧俚膯栴}，為了給來年工作提供更好的規(guī)劃，我在此將本年度接收工作以來的情況進(jìn)行總結(jié)并制定20xx年的工作計(jì)劃。
一年工作總結(jié)
在我們xx環(huán)保節(jié)能電器有限里，我的職位是鎮(zhèn)區(qū)業(yè)務(wù)，說到底就是負(fù)責(zé)xx在東莞市所下轄的6個鎮(zhèn)（大郎、東坑、橋頭、企石、橫瀝、常平）的直營銷售與協(xié)助代理商做好代管區(qū)域市場維護(hù)這方面的工作。從今年四月進(jìn)入xx開始，我逐漸認(rèn)識到作為一家成功運(yùn)作的銷售，除了擁有一批敬業(yè)忠誠團(tuán)結(jié)進(jìn)取積極主動能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個高素質(zhì)，英明果斷，能把控市場起伏敢于決斷的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。這點(diǎn)，也是xx團(tuán)隊(duì)能夠不斷發(fā)展、壯大的因素之一吧。
從剛加入xx到8月，我是負(fù)責(zé)另外一個區(qū)域的工作，對于過去種種，這里就不做多提。8月份因工作區(qū)域調(diào)動，我來到了常平，剛來時我第一步做的工作是，對整個區(qū)域進(jìn)行摸底，對區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商（合作客戶以及待合作客戶）分布情況了解清楚，其次了解合作客戶在合作中有沒什么問題或建議，能否在自身能力范圍內(nèi)解決；未合作客戶沒有合作的原因是什么，以及確定后續(xù)有沒有合作的可能，在接手以后的近四個月中，我所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)基本上呈上升趨勢。各渠道門店年度銷量大部分是上升的，并且綜合電器業(yè)務(wù)方面，在兩個鎮(zhèn)上新開了門店。當(dāng)然也有一家店面銷量下滑，我總結(jié)了一下原因、經(jīng)驗(yàn)，爭取在來年的工作中扭轉(zhuǎn)這一下降趨勢。這其中直營區(qū)橋頭、企石、橫瀝三個鎮(zhèn)的銷售業(yè)績增長比較明顯，當(dāng)然這也離不開前任業(yè)務(wù)對市場良好的維護(hù)以及進(jìn)入銷售旺季的原因。而在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當(dāng)中，廚具的銷量，其次是電熱，燃熱最低。當(dāng)然銷量的廚具，在各個鎮(zhèn)、店面的銷量差異比較大。在企石、橫瀝二鎮(zhèn)的一些店鋪，有的廚具銷量多大6個單位，而有的銷量為0。這說明在一部分地區(qū)，對廚具的潛在消費(fèi)需求有待于下一步在20xx年，就可以大力開發(fā)。這將是我們來年提高銷售量的有力增長點(diǎn)。說到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它產(chǎn)品，廚房電器和熱水器對于美的來說算是后起之秀。而我們xx做的就是在美的這顆大樹下，拓張其在熱水器、廚房電器領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。
總結(jié)部分
總結(jié)回首這走過的半年，我認(rèn)為自己的工作通過自己認(rèn)真的態(tài)度，不管是在市場方面還是個人能力方面都有所提升。
縱觀xx面對的廚具、熱水器行業(yè)，呈現(xiàn)出城市市場深挖高端產(chǎn)品潛力，農(nóng)村市場需求將放量的趨勢。而我主要負(fù)責(zé)農(nóng)村或城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)。廚電產(chǎn)業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，競爭較為激烈，加上近年來國家對于房地產(chǎn)調(diào)控政策的，導(dǎo)致購置全套家電的需求降低，導(dǎo)致廚電市場增速放緩。不過隨著人們對生活水平的追求不斷提高，新型廚房電器逐漸被人們所接受，加之上個世紀(jì)九十年代大規(guī)模普及的燃?xì)庠睢⒂蜔煓C(jī)、微波爐等產(chǎn)品經(jīng)過數(shù)年的使用已經(jīng)頻臨更新?lián)Q代。
近幾年隨著國家的家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補(bǔ)貼等政策的，農(nóng)村家電市場需求呈現(xiàn)放量式增長態(tài)勢，特別是廚電產(chǎn)品，尚處于開發(fā)初期，像消毒柜、電烤箱、油煙機(jī)等產(chǎn)品才剛剛開始在農(nóng)村地區(qū)普及，未來有很大的增長空間。正因?yàn)檗r(nóng)村市場待開發(fā)，更需要廚電廠商抓住細(xì)分市場的機(jī)遇，推出適合農(nóng)村地區(qū)使用的操作簡便、性價比高的產(chǎn)品，推進(jìn)農(nóng)村用戶對現(xiàn)代廚房電器的認(rèn)知，促進(jìn)市場的進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，整體廚房這一產(chǎn)業(yè)將成為我國廚電行業(yè)下一階段的另一熱點(diǎn)。另一方面，以洗碗機(jī)、凈水設(shè)備、榨汁機(jī)為代表的新型廚房電器，目前僅僅是在高端消費(fèi)市場有所建樹，但整體市場的輻射以及用戶擁有率還很低，未來出點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住廚房電器更新?lián)Q代的契機(jī)，加快新型產(chǎn)品概念的推廣，特別是與整體廚房的搭配或許能夠極大的加速新型廚電產(chǎn)品的普及。未來，隨著消費(fèi)者口口相傳的口碑效應(yīng)，以及廠家的持續(xù)推動，各類新型廚房電器將不斷進(jìn)入消費(fèi)者的家庭。
總之，我認(rèn)為鄉(xiāng)村市場的家電潛力還是非常大的，熱度不減。
很榮幸能與各位同事共同進(jìn)步，我也在大家的身上學(xué)到不少的知識。半年以來我心中的感受便是要做一名合格的銷售人員不難，但要做一名優(yōu)秀的銷售人員就不那么簡單了。我認(rèn)為：一名好的銷售人員不僅要為人謙和正直，對事業(yè)認(rèn)真兢兢業(yè)業(yè)。而且在思想上、業(yè)務(wù)能力上更要專研。我，作為一名年輕的銷售員需要學(xué)習(xí)的東西還很多很多。所以我很感謝能讓我在11月份有機(jī)會去到美的工廠總部參加美的全國旗艦店的一個培訓(xùn)，讓我學(xué)習(xí)到了系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，順帶參觀了美的.現(xiàn)代化的宏偉壯觀的生產(chǎn)流水線，更是有幸見識到蕪湖總部的KA系統(tǒng)終端物料擺設(shè)及出樣陳列標(biāo)準(zhǔn)化所帶來的視覺享受，對于我今后工作的開展有著莫大的幫助。
明年規(guī)劃
通過這半年的工作，我很幸運(yùn)學(xué)到了不少東西，業(yè)務(wù)上也努力做了一些成績。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，尤其在新市場開發(fā)方面上還顯得稚嫩。我將在未來繼續(xù)多學(xué)，多思、多試努力把工作做的更好。
工作計(jì)劃
1、維護(hù)市場：目前現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)還有一定的潛力待挖掘，大都有一定上升的空間，通過近幾個月的努力，后續(xù)發(fā)力很強(qiáng)的客戶也不少，如橋頭光明、企石晶典、華聲系統(tǒng)店等客戶，相對起以往的數(shù)據(jù)，有明顯的增漲。
2、除維護(hù)現(xiàn)有合作客戶以外，明年加大對大郎、東坑等鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)開展，同時爭取在其他幾個鎮(zhèn)增加新開店鋪，當(dāng)然主要精力是放在區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品相輻射對比較薄弱的地方，如建材城，櫥柜店以及地標(biāo)賣場，目前進(jìn)展緩慢。
3、這樣進(jìn)一步拓張市場。此外對于銷量較小的燃熱這一部分，要加大宣傳和渠道建設(shè)。努力爭取20xx年的整體銷量會有一個大大的提升。因?yàn)閺膞x年來看，在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當(dāng)中，廚具的銷量，其次是電熱，燃熱最低。當(dāng)然銷量的廚具，在各個鎮(zhèn)、店面的銷量差異比較大。
4、不但如此，還要進(jìn)一步改善和渠道店鋪之間的良好合作關(guān)系，強(qiáng)化xx在我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)影響力。
營銷工作總結(jié)4
20xx年第一季度忙碌的工作已經(jīng)過去，現(xiàn)根據(jù)部門第一季度的工作情況將部門工作做如下總結(jié)：
一、營業(yè)收入與業(yè)績完成情況：
1、從收入情況來看，截止2月28日止，酒店客房收入完成4,588,142.10元，較20xx年預(yù)算少了856,178.90元，較去年同期減少了601,443.29元；餐飲收入完成12,xx3,274.18元，較20xx年預(yù)算減少了6,182,039.82元，較去年同期減少4,451,583.47元；酒店總收入完成17,385,064.xx元，完成預(yù)算68.93%較去年同期減少5,047,832.46元。
2、從客源結(jié)構(gòu)來看，截止3月18日：
上門散客售房（1084）間晚，較去年同期減少（2350）間晚
政府客戶售房（301）間晚，較去年同期減少（504.5）間晚
公司客戶售房（5249）間晚，較去年同期增加（1226.5）間晚
網(wǎng)絡(luò)訂房售房（2033）間晚，較去年同期增加（1063.5）間晚
長包房售房（393）間晚，較去年同期減少（324）間晚
會議團(tuán)隊(duì)售房（1523）間晚，較去年同期增加（xx27）間晚
酒店整體售房（11001）間晚，較去年同期增加（522.5）間晚
3、銷售業(yè)績完成情況
截止至3月18日，市場營銷部共計(jì)完成銷售業(yè)績9,548,260元，占酒店整體銷售業(yè)績的58.25%，其中完成客房銷售業(yè)績4,924,200元，占客房銷售總業(yè)績的69.61%，餐飲完成銷售業(yè)績4,624,060元，占餐飲銷售總業(yè)績的51.94%。
二、3月后期預(yù)計(jì)活動情況
1、3月22日張家界駐京聯(lián)絡(luò)處活動
2、3月26日、31日禮萊醫(yī)藥活動
3、3月27-28日交通部國際合作司活動
4、3月28日湖南京廣高鐵旅游展銷會活動
5、3月29日茅臺集團(tuán)活動
6、3月30日湖南新華保險(xiǎn)活動
7、3月19日至31日酒店已接洽預(yù)訂客房平均出租率35.79%，達(dá)成收入101.68萬元；根據(jù)近3日當(dāng)日接洽預(yù)訂增長率，預(yù)計(jì)可達(dá)到實(shí)際出租率48%-53%，達(dá)成收入xx0萬-150萬元。
三、20xx年第二季度工作方向
1、不斷加強(qiáng)對酒店商務(wù)散客市場的開發(fā)，以此來提高酒店商務(wù)客源出租率。
2、加強(qiáng)與各政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位的聯(lián)系，定期拜訪，加強(qiáng)聯(lián)系。
3、加強(qiáng)各大旅行社的聯(lián)系及拜訪工作，促進(jìn)節(jié)假日期間及會議活動期間團(tuán)隊(duì)訂房量的提升，以接洽高品質(zhì)外賓團(tuán)為主，填補(bǔ)系列團(tuán)接洽空缺。
4、加強(qiáng)國內(nèi)、國外各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的日常溝通及宣傳活動，增加合作范圍，廣泛參與活動，按照市場實(shí)際情況利用價格杠桿提升訂房量，保證酒店整體出租率穩(wěn)定。
5、擴(kuò)寬婚宴市場，接洽更多其他類型宴會活動，充分利用場地優(yōu)勢，提升會議餐飲的銷售。
6、加強(qiáng)與會議公司合作，借助第三發(fā)平臺廣泛拓展會議市場，同時著重在醫(yī)藥、銀行兩大領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)會議開發(fā)。
7、增加對銷售人員酒店管理制度學(xué)習(xí)的監(jiān)督與管理，豐富培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)銷售人員需求及差異進(jìn)行小范圍培訓(xùn)。
8、增加酒店宣傳力度，針對酒店活動進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，提升酒店知名度及影響力。
通過分析第一季度市場變化，市場營銷部將根據(jù)酒店市場情況隨時調(diào)整營銷策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，發(fā)揮營銷的開源創(chuàng)收龍頭作用，加大會議、網(wǎng)絡(luò)訂房的'促銷與開發(fā)，增加各類聚攏人氣活動，不斷收集信息，爭取會議客源，拓寬商務(wù)散客市場及旅游散客市場，為酒店穩(wěn)定發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，同時深挖部委市場的合作機(jī)遇，規(guī)避政策影響，保持合作關(guān)系。
后期工作展望：
1、加強(qiáng)會議活動的接待工作，增加會議促銷模式，充分發(fā)揮我酒店會議場地優(yōu)勢，提升會場使用率，使會議整體收益得以提升。
2、配合餐飲部進(jìn)行“美食節(jié)”推廣，聚攏人氣，增強(qiáng)酒店對外宣傳，擴(kuò)展知名度，吸引更多新客戶。
3、合理并適量的開發(fā)旅游團(tuán)隊(duì)市場，引入系列團(tuán)隊(duì)，提前接洽對節(jié)假日期間旅游團(tuán)隊(duì)，彌補(bǔ)節(jié)假日酒店出租率的不足。
4、加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，安排銷售人員進(jìn)行逐一登門拜訪。
5、加大與網(wǎng)絡(luò)訂房中心合作，增加合作伙伴及合作內(nèi)容，并根據(jù)出租率情況隨時調(diào)整房價及優(yōu)惠房型，廣泛吸引商務(wù)散客及旅游散客入住酒店，搶占市場份額。
6、加大內(nèi)外宣傳和促銷工作。充分利用關(guān)系營銷原則，以個性服務(wù)和感情服務(wù)與賓客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，通過有效的顧客組織化戰(zhàn)略，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng)，使酒店與顧客緊密結(jié)合。比如建設(shè)“VIP卡俱樂部”等，也可以通過免費(fèi)舉辦各種形式與客戶的聯(lián)誼活動，并使之成為酒店的忠實(shí)顧客。圍繞重大節(jié)日開展一定的營銷工作，開創(chuàng)營銷工作的新局面。
7、主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門搞好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切合作，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
8、制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?yīng)收掛賬流程及審核制度，并嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收單位限額并及時催收賬款，執(zhí)行應(yīng)收周報(bào)表、月總結(jié)制度，使得酒店應(yīng)收回款呈良好狀態(tài)。
9、針對“五一”短途旅游市場開展促銷活動，提起對團(tuán)隊(duì)及網(wǎng)絡(luò)訂房中心進(jìn)行促銷，同時與北京、湖南兩地旅行社及旅游預(yù)訂網(wǎng)站進(jìn)行合作，洽談合作獨(dú)立旅游線路。
組織聯(lián)誼活動，邀請部委、商務(wù)公司辦公室人員到酒店參加活動。增加銷售人員與部委、商務(wù)公司主要聯(lián)系人的感情，為后期更好的合作打下基礎(chǔ)。活動形式準(zhǔn)備以冷餐會形式或桌餐形式舉辦。
（2）5月12日母親節(jié)
提前15日進(jìn)行母親節(jié)活動宣傳，推出母親節(jié)客房優(yōu)惠活動及餐飲優(yōu)惠套餐。暫時擬定客房優(yōu)惠活動為房間升級，入住贈送康乃馨，母子（女）同時入住酒店，額外贈送精美禮品一份（待確認(rèn)）；餐飲通過團(tuán)購方式進(jìn)行套餐推廣，建議中餐與西餐同時推出相同價位的團(tuán)購產(chǎn)品，給予客人更多選擇機(jī)會，增加銷售范圍。
三、20xx年第二季度工作方向
1、不斷加強(qiáng)對酒店商務(wù)散客市場的開發(fā)，以此來提高酒店商務(wù)客源出租率。
2、加強(qiáng)與各政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位的聯(lián)系，定期拜訪，加強(qiáng)聯(lián)系。
3、加強(qiáng)各大旅行社的聯(lián)系及拜訪工作，促進(jìn)節(jié)假日期間及會議活動期間團(tuán)隊(duì)訂房量的提升，以接洽高品質(zhì)外賓團(tuán)為主，填補(bǔ)系列團(tuán)接洽空缺。
4、加強(qiáng)國內(nèi)、國外各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的日常溝通及宣傳活動，增加合作范圍，廣泛參與活動，按照市場實(shí)際情況利用價格杠桿提升訂房量，保證酒店整體出租率穩(wěn)定。
5、擴(kuò)寬婚宴市場，接洽更多其他類型宴會活動，充分利用場地優(yōu)勢，提升會議餐飲的銷售。
6、加強(qiáng)與會議公司合作，借助第三發(fā)平臺廣泛拓展會議市場，同時著重在醫(yī)藥、銀行兩大領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)會議開發(fā)。
7、增加對銷售人員酒店管理制度學(xué)習(xí)的監(jiān)督與管理，豐富培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)銷售人員需求及差異進(jìn)行小范圍培訓(xùn)。
8、增加酒店宣傳力度，針對酒店活動進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，提升酒店知名度及影響力。
通過分析第一季度市場變化，市場營銷部將根據(jù)酒店市場情況隨時調(diào)整營銷策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，發(fā)揮營銷的開源創(chuàng)收龍頭作用，加大會議、網(wǎng)絡(luò)訂房的促銷與開發(fā)，增加各類聚攏人氣活動，不斷收集信息，爭取會議客源，拓寬商務(wù)散客市場及旅游散客市場，為酒店穩(wěn)定發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，同時深挖部委市場的合作機(jī)遇，規(guī)避政策影響，保持合作關(guān)系。
后期工作展望：
1、加強(qiáng)會議活動的接待工作，增加會議促銷模式，充分發(fā)揮我酒店會議場地優(yōu)勢，提升會場使用率，使會議整體收益得以提升。
2、配合餐飲部進(jìn)行“美食節(jié)”推廣，聚攏人氣，增強(qiáng)酒店對外宣傳，擴(kuò)展知名度，吸引更多新客戶。
3、合理并適量的開發(fā)旅游團(tuán)隊(duì)市場，引入系列團(tuán)隊(duì)，提前接洽對節(jié)假日期間旅游團(tuán)隊(duì)，彌補(bǔ)節(jié)假日酒店出租率的不足。
4、加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，安排銷售人員進(jìn)行逐一登門拜訪。
5、加大與網(wǎng)絡(luò)訂房中心合作，增加合作伙伴及合作內(nèi)容，并根據(jù)出租率情況隨時調(diào)整房價及優(yōu)惠房型，廣泛吸引商務(wù)散客及旅游散客入住酒店，搶占市場份額。
6、加大內(nèi)外宣傳和促銷工作。充分利用關(guān)系營銷原則，以個性服務(wù)和感情服務(wù)與賓客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，通過有效的顧客組織化戰(zhàn)略，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng)，使酒店與顧客緊密結(jié)合。比如建設(shè)“VIP卡俱樂部”等，也可以通過免費(fèi)舉辦各種形式與客戶的聯(lián)誼活動，并使之成為酒店的忠實(shí)顧客。圍繞重大節(jié)日開展一定的營銷工作，開創(chuàng)營銷工作的新局面。
7、主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門搞好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切合作，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
8、制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?yīng)收掛賬流程及審核制度，并嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收單位限額并及時催收賬款，執(zhí)行應(yīng)收周報(bào)表、月總結(jié)制度，使得酒店應(yīng)收回款呈良好狀態(tài)。
9、針對“五一”短途旅游市場開展促銷活動，提起對團(tuán)隊(duì)及網(wǎng)絡(luò)訂房中心進(jìn)行促銷，同時與北京、湖南兩地旅行社及旅游預(yù)訂網(wǎng)站進(jìn)行合作，洽談合作獨(dú)立旅游線路。
組織聯(lián)誼活動，邀請部委、商務(wù)公司辦公室人員到酒店參加活動。增加銷售人員與部委、商務(wù)公司主要聯(lián)系人的感情，為后期更好的合作打下基礎(chǔ)。活動形式準(zhǔn)備以冷餐會形式或桌餐形式舉辦。
（2）5月12日母親節(jié)
提前15日進(jìn)行母親節(jié)活動宣傳，推出母親節(jié)客房優(yōu)惠活動及餐飲優(yōu)惠套餐。暫時擬定客房優(yōu)惠活動為房間升級，入住贈送康乃馨，母子（女）同時入住酒店，額外贈送精美禮品一份（待確認(rèn)）；餐飲通過團(tuán)購方式進(jìn)行套餐推廣，建議中餐與西餐同時推出相同價位的團(tuán)購產(chǎn)品，給予客人更多選擇機(jī)會，增加銷售范圍。
6、加大內(nèi)外宣傳和促銷工作。充分利用關(guān)系營銷原則，以個性服務(wù)和感情服務(wù)與賓客建立穩(wěn)定、便利的聯(lián)系。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，通過有效的顧客組織化戰(zhàn)略，把顧客納入內(nèi)部系統(tǒng)，使酒店與顧客緊密結(jié)合。比如建設(shè)“VIP卡俱樂部”等，也可以通過免費(fèi)舉辦各種形式與客戶的聯(lián)誼活動，并使之成為酒店的忠實(shí)顧客。圍繞重大節(jié)日開展一定的營銷工作，開創(chuàng)營銷工作的新局面。
7、主動協(xié)調(diào)與酒店其他部門搞好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切合作，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
8、制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?yīng)收掛賬流程及審核制度，并嚴(yán)格執(zhí)行應(yīng)收單位限額并及時催收賬款，執(zhí)行應(yīng)收周報(bào)表、月總結(jié)制度，使得酒店應(yīng)收回款呈良好狀態(tài)。
9、針對“五一”短途旅游市場開展促銷活動，提起對團(tuán)隊(duì)及網(wǎng)絡(luò)訂房中心進(jìn)行促銷，同時與北京、湖南兩地旅行社及旅游預(yù)訂網(wǎng)站進(jìn)行合作，洽談合作獨(dú)立旅游線路。
組織聯(lián)誼活動，邀請部委、商務(wù)公司辦公室人員到酒店參加活動。增加銷售人員與部委、商務(wù)公司主要聯(lián)系人的感情，為后期更好的合作打下基礎(chǔ)。活動形式準(zhǔn)備以冷餐會形式或桌餐形式舉辦。
（2）5月12日母親節(jié)
提前15日進(jìn)行母親節(jié)活動宣傳，推出母親節(jié)客房優(yōu)惠活動及餐飲優(yōu)惠套餐。暫時擬定客房優(yōu)惠活動為房間升級，入住贈送康乃馨，母子（女）同時入住酒店，額外贈送精美禮品一份（待確認(rèn)）；餐飲通過團(tuán)購方式進(jìn)行套餐推廣，建議中餐與西餐同時推出相同價位的團(tuán)購產(chǎn)品，給予客人更多選擇機(jī)會，增加銷售范圍。
營銷工作總結(jié)5
“現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)”包涵學(xué)界對傳媒和發(fā)行研究的理論精髓，精辟地闡明了新的社會環(huán)境下自辦發(fā)行經(jīng)營跨越發(fā)展的根本。因此，向現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)跨越是自辦發(fā)行真正實(shí)現(xiàn)自主發(fā)行、真正走向市場的重要途徑。
一、現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵
1 網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源。
營銷網(wǎng)絡(luò)是指營銷商為上下游客戶傳遞價值的系統(tǒng)。現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)是指按照現(xiàn)代市場營銷策略、營銷手段及營銷管理所建設(shè)形成的營銷組織及其價值系統(tǒng)。從發(fā)行網(wǎng)絡(luò)或發(fā)行組織的角度講，營銷網(wǎng)絡(luò)是由營銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的相互交織的，觸一點(diǎn)動全網(wǎng)的，信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的，無所不在無時不有的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。具體說來，則是企業(yè)針對多個細(xì)分市場和地域市場的不同要求和特點(diǎn)，根據(jù)批量、等待時間、空間的便利性、商品的多樣性、服務(wù)支持等服務(wù)水平的需要。從點(diǎn)的布局、線的連結(jié)、面的廣度，形成一個縱橫交錯、無所不在的網(wǎng)絡(luò)，使不同渠道不同層次、同一渠道不同層次成員間的分工協(xié)作，實(shí)現(xiàn)信息、效益共享，以保證產(chǎn)品能夠及時有效地送達(dá)消費(fèi)者與用戶手中。
美國柯達(dá)公司前首席執(zhí)行官DanielACarp曾說：“市場，也就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’，即銷售網(wǎng)絡(luò)加品牌的影響力。”這種網(wǎng)絡(luò)是機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，配置現(xiàn)代通訊及計(jì)算機(jī)技術(shù)，并融入人力資源的有機(jī)構(gòu)成。就像遍布全身的人體血管，靠有力的銷售完成資金循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長，其中任何部分的“病變”，都可能損傷企業(yè)的肌體甚至導(dǎo)致生命枯萎。同樣，自辦發(fā)行依靠的也是自行建設(shè)的銷售網(wǎng)絡(luò)。擁有和利用自己控制的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，相對郵政發(fā)行而言，實(shí)質(zhì)上擁有了自己的發(fā)行資源和發(fā)行市場。
2營銷網(wǎng)絡(luò)所承擔(dān)的市場營銷功能主要有銷售、物流、信息和便利。
銷售功能是通過營銷網(wǎng)絡(luò)的分銷，可將產(chǎn)品經(jīng)過若干次銷售交易，銷售給最終用戶和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和讓渡，創(chuàng)造出占有效用。物流功能分運(yùn)輸和儲存兩項(xiàng)活動，運(yùn)輸活動使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了空間位置上的轉(zhuǎn)移；儲存活動是為了保存產(chǎn)品的使用價值，并調(diào)節(jié)產(chǎn)品供求在時間上的矛盾，從而創(chuàng)造出地點(diǎn)效用和時間效用。信息功能是指產(chǎn)品在營銷過程中，通過營銷網(wǎng)員間的相互合作、聯(lián)系及信息交流，一方面使生產(chǎn)者及時地獲取市場及消費(fèi)信息，從而適時、適地推出價格適宜、適銷對路的產(chǎn)品，另一方面也可使消費(fèi)者獲得全面的產(chǎn)品生產(chǎn)、供應(yīng)信息，對產(chǎn)品的價格、性能及相關(guān)服務(wù)有及時的了解，便于消費(fèi)者做出購買決策，因而信息功能創(chuàng)造了信息效用。便利功能是指方便交換和物流的功能，其主要是借助網(wǎng)絡(luò)間成員關(guān)系，控制或改變產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中的流向和流量，在一定條件下能夠給整個網(wǎng)絡(luò)的交易帶來方便和利益。從某種意義上講，營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮其功能時，確實(shí)增加了產(chǎn)品的成本。但更多的是增加了產(chǎn)品的價值，即創(chuàng)造了產(chǎn)品的時間效用、地點(diǎn)效用、信息效用、占有效用和形式效用。因而講，只有通過營銷網(wǎng)絡(luò)的一體化經(jīng)營和相互協(xié)作，才能使產(chǎn)品在銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)減弱或分散，從而使網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的交易更易進(jìn)行，極大地方便了產(chǎn)品營銷的運(yùn)行。
3現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)有四個關(guān)鍵要素，即增值、協(xié)同、效率和團(tuán)隊(duì)。
增值已成為現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)追求的目標(biāo)，是通過有效服務(wù)為客戶帶來更多價值，傳遞高的顧客價值就產(chǎn)生高的顧客忠誠。協(xié)同實(shí)質(zhì)上是供應(yīng)鏈一體化。供應(yīng)鏈管理專家馬丁克里斯多夫指出：“真正的競爭已經(jīng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。”現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)的生命力在于供應(yīng)鏈一體化。效率是現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，是投入與產(chǎn)出的比率。只有建立重視市場、高效靈活的組織，簡化指揮命令系統(tǒng)，整合市場營銷體系，調(diào)整布局減少中間層次，才能形成高效運(yùn)行的組織效益。團(tuán)隊(duì)是指營銷人員整體素質(zhì)，高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)是構(gòu)成現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)競爭力的源泉和保障，現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)必須注重人才隊(duì)伍建設(shè)，對營銷人員的結(jié)構(gòu)、規(guī)模進(jìn)行合理設(shè)計(jì)。建立適應(yīng)營銷團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)的管理、考核和激勵制度。
二、自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)形成的優(yōu)勢
作為發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，其優(yōu)勢主要表現(xiàn)在擁有專業(yè)的發(fā)行隊(duì)伍，是一支集報(bào)紙分發(fā)、運(yùn)輸、投遞、征訂、零售及業(yè)務(wù)信息管理于一體的報(bào)刊營銷網(wǎng)絡(luò)。特別是報(bào)刊社集團(tuán)化后。報(bào)刊采編與經(jīng)營分開，在“大三位一體”的報(bào)業(yè)經(jīng)營模式下，發(fā)行網(wǎng)絡(luò)得到了迅速的發(fā)展和壯大。而作為專業(yè)的報(bào)刊自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，具有以下四大優(yōu)勢：
第一，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)必須保持其核心競爭力和獨(dú)特的特點(diǎn)，即三級征訂網(wǎng)絡(luò)、零售網(wǎng)絡(luò)、投遞網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)及業(yè)務(wù)信息等網(wǎng)絡(luò)齊全，發(fā)行員工隊(duì)伍龐大，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率大，使得發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的健全性、訂戶資料的完整性、報(bào)刊投遞的靈活性更具特色。在集團(tuán)內(nèi)。還表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)的成本優(yōu)勢，使集團(tuán)內(nèi)各報(bào)刊的發(fā)行形成了規(guī)模經(jīng)濟(jì)、聯(lián)系及相互關(guān)系等，成為集團(tuán)內(nèi)報(bào)刊共享的開放系統(tǒng)。通過這種整合應(yīng)用，大大提高營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，既提高了集團(tuán)發(fā)行的收益。也降低了報(bào)刊發(fā)行的成本，在網(wǎng)絡(luò)效率、滿足讀者需求的服務(wù)及服務(wù)形態(tài)上都形成了鮮明的獨(dú)特性。
第二，客戶優(yōu)勢。對報(bào)刊傳媒業(yè)的發(fā)展來講，讀者是最重要的資源。讀者決定了其發(fā)展的命運(yùn)與方向；對報(bào)刊社而言。最重要的資源也是讀者，讀者是報(bào)刊社發(fā)行、廣告經(jīng)營創(chuàng)收的支撐，是報(bào)刊社的衣食父母；而對于發(fā)行來說，讀者是發(fā)行營銷工作的基礎(chǔ)，是帶來商業(yè)價值和高附加值的源泉，是開發(fā)客戶價值，建立以客戶為中心的現(xiàn)代營銷的關(guān)鍵所在。因而有人講，掌控了客戶信息，就等于擁有了資源和財(cái)富。
第三，服務(wù)優(yōu)勢。在競爭激烈的環(huán)境下，服務(wù)不會成為競爭的.最后一張王牌，但是它將是競爭中缺一不可的因素。因此，“服務(wù)爭先”是發(fā)行創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢、提高讀者品牌忠誠度的重要手段之一。《楚天都市報(bào)》創(chuàng)刊發(fā)行時提出“全心全意為讀者服務(wù)”等服務(wù)理念，就是對服務(wù)工作的重視，從而形成完整的服務(wù)體系。優(yōu)質(zhì)、誠信的服務(wù)將使更多的讀者成為集團(tuán)報(bào)刊的讀者。在未來的報(bào)業(yè)競爭中，很大程度上將是讀者資源的競爭，贏得了讀者也就贏得了報(bào)業(yè)的未來。
第四，品牌優(yōu)勢。品牌是企業(yè)最具潛力的資產(chǎn)，品牌擴(kuò)張同樣是企業(yè)發(fā)展壯大的有效途徑。自辦發(fā)行初期，在與郵發(fā)及其他發(fā)行渠道的競爭中，自辦發(fā)行都在不斷創(chuàng)新，不斷維護(hù)與鞏固自己的品牌。時至今日，自辦發(fā)行已經(jīng)樹立了良好的形象，成為優(yōu)良質(zhì)量和信譽(yù)的保證，成為報(bào)刊與發(fā)行服務(wù)的標(biāo)識。成為集團(tuán)核心價值的體
現(xiàn)，甚至成為集團(tuán)的“搖錢樹”。品牌作為公司資產(chǎn)在市場開拓、資本擴(kuò)張、人員內(nèi)聚等方面都會給公司與集團(tuán)帶來影響，并產(chǎn)生聚合效應(yīng)、光環(huán)效應(yīng)、磁場效應(yīng)、核裂變效應(yīng)、內(nèi)斂效應(yīng)、帶動效應(yīng)、穩(wěn)定效應(yīng)。
三、自辦發(fā)行作為營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)成要素剖析
作為報(bào)刊發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，必然在網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員、網(wǎng)流、網(wǎng)絡(luò)等營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)成要素上有諸多共性。現(xiàn)以楚天報(bào)刊發(fā)行總公司(以下簡稱總公司)營銷網(wǎng)絡(luò)為例進(jìn)行剖析。
(一)網(wǎng)點(diǎn)終端。
總公司有近6000營銷及管理員工，營銷站點(diǎn)共有34個總站、122個發(fā)行站、426個發(fā)行分站；零售終端主要有近20xx人的流動零售與20xx余個報(bào)攤：總公司還擁有“楚天報(bào)亭”連鎖報(bào)亭、圖書報(bào)刊經(jīng)營批發(fā)部及“楚天書屋”等銷售終端。
(二)發(fā)行網(wǎng)線。
物流線。總公司報(bào)刊發(fā)行呈密集覆蓋全省、輻射全國的物流網(wǎng)線。目前建成了依托湖北日報(bào)傳媒集團(tuán)楚天印務(wù)總公司(武漢)為印刷中心，以襄樊、荊州、宜昌、恩施等4個分印點(diǎn)，一百余臺運(yùn)輸車輛，覆蓋全省三級發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的分發(fā)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)：通過全國報(bào)刊發(fā)行城市聯(lián)盟可聯(lián)絡(luò)全國大部分大中城市的物流配送。
信息流。總公司自20xx年開始著手籌劃信息化建設(shè)，目前全網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)通過電話網(wǎng)、英特網(wǎng)建立了良好的信息渠道；率先在全國應(yīng)用了最先進(jìn)的匯創(chuàng)V8版報(bào)刊發(fā)行管理系統(tǒng)：通過建設(shè)呼叫中心，在全省統(tǒng)一了客戶服務(wù)號碼――965888，強(qiáng)化了全網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)體系：總公司還投資建設(shè)了內(nèi)部文件、系統(tǒng)運(yùn)行等服務(wù)器11臺；統(tǒng)一規(guī)范了內(nèi)部各類信息、交流渠道。
(三)在線產(chǎn)品。
目前總公司主要承擔(dān)集團(tuán)《湖北日報(bào)》、《楚天都市報(bào)》、《楚天金報(bào)》、《楚天都市報(bào)》襄樊地方版、《農(nóng)村新報(bào)》、《體育周報(bào)》、《贏盤》、《特別關(guān)注》、《前衛(wèi)》、《可樂》、《城市情報(bào)》、《大武漢》、《愛你》、《家庭保健》等7報(bào)7刊的發(fā)行業(yè)務(wù)。其中《湖北日報(bào)》為湖北省委機(jī)關(guān)報(bào)，創(chuàng)刊于1949年7月1日，是湖北日報(bào)傳媒集團(tuán)系列報(bào)刊中的龍頭報(bào)紙；《楚天都市報(bào)》位于全球報(bào)紙發(fā)行量第39位，在中國占第9位；《楚天金報(bào)》從創(chuàng)刊起不到三年時間已穩(wěn)占武漢市報(bào)紙發(fā)行量第二的地位；《特別關(guān)注》發(fā)行量200多萬本。
總公司還發(fā)行《環(huán)球時報(bào)》、《知音》系列、《今古傳奇》系列、《家庭》、《人之初》等外報(bào)外刊百余種。
(四)市場深度。
總公司目前是武漢市暨湖北省內(nèi)覆蓋最密集、時效最快捷、服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)秀的專業(yè)化報(bào)刊發(fā)行及物流配送企業(yè)。目前，市場類綜合報(bào)紙、黨報(bào)及期刊的發(fā)行量、訂戶量、零售量及市場占有率等發(fā)行指標(biāo)都遙遙領(lǐng)先：總公司擁有優(yōu)質(zhì)客戶(讀者)數(shù)據(jù)庫資料達(dá)600萬單。客戶群體囊括了湖北省內(nèi)各級黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)團(tuán)體(包括中國移動、中國聯(lián)通、招商銀行、南方航空、武商集團(tuán)、中百超市)等大客戶群體，還涵蓋了大中小城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的高素質(zhì)、高學(xué)歷、高收入的家庭讀者。
(五)渠道網(wǎng)員。
總公司對《楚天都市報(bào)》、《楚天金報(bào)》、《特別關(guān)注》市場類報(bào)紙與期刊主要實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)自辦發(fā)行，總公司的分發(fā)運(yùn)輸部及發(fā)行總站采取不同的運(yùn)輸條件和分班次進(jìn)行集中配送。
《湖北日報(bào)》、《農(nóng)村新報(bào)》等黨報(bào)刊實(shí)行與郵局合作發(fā)行。在全省實(shí)行郵發(fā)、自發(fā)各8個市州相結(jié)合的模式。通過競爭與合作。不斷提升雙方的服務(wù)水平和質(zhì)量，達(dá)到良好的效果。
近幾年，總公司正在不斷摸索市場類報(bào)刊與郵局合作的新路子，在黃岡、恩施等地區(qū)取得了較好的成效；同樣，總公司還靈活選擇第三方物流。完全保證業(yè)務(wù)高峰期的報(bào)刊配送與銷售需求。
四、如何實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)的跨越
自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)要真正成為現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)，除進(jìn)一步健全營銷網(wǎng)絡(luò)的基本要素。發(fā)揮自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢外，還必須認(rèn)識到與現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)的差距。參照其四項(xiàng)功能所產(chǎn)生的多種效用及四個關(guān)鍵要素進(jìn)行改造與改革，不斷創(chuàng)新，形成新的核心競爭力。
首先是全面公司化改造，實(shí)現(xiàn)機(jī)制。與體制的創(chuàng)新。
從自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀看，影響公司化改造進(jìn)程的最大障礙，來自于傳統(tǒng)的體制和觀念。因此，管理層必須率先實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)管理思維向現(xiàn)代營銷管理理念的飛躍。筆者認(rèn)為，自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)必須將發(fā)展戰(zhàn)略作為公司化的重要定位。公司戰(zhàn)略就是公司為了謀求長期生存和發(fā)展，在預(yù)測和把握外部環(huán)境和內(nèi)部條件變化的基礎(chǔ)上。結(jié)合公司經(jīng)營專長及可得資源，對公司目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)途徑和手段作出的總體謀劃。企業(yè)必須回答的三個戰(zhàn)略問題：我們現(xiàn)在在哪里?我們想到哪里擊?我們?nèi)绾蔚竭_(dá)那里?發(fā)行員工工作的核心價值是能賣報(bào)會賣刊；管理人員的核心價值是懂經(jīng)營，會賺錢；發(fā)行公司是想盡一切辦法把報(bào)刊賣出去的報(bào)刊營銷公司。因而，在保持總體穩(wěn)定的前提下，自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)必須對傳統(tǒng)體制與觀念進(jìn)行改造，將持續(xù)地、分階段地通過調(diào)整公司架構(gòu)和崗位設(shè)置，用創(chuàng)新管理手段、完善激勵機(jī)制來突破發(fā)展“瓶頸”。由過去依附于傳媒(報(bào)業(yè))集團(tuán)的事業(yè)部門轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂歇?dú)立法人地位的現(xiàn)代化企業(yè)，按照公司化、市場化的要求，對總公司的體制、機(jī)制包括企業(yè)的機(jī)構(gòu)設(shè)置、運(yùn)作模式、考核方式、分配原則、企業(yè)文化等進(jìn)行改革和創(chuàng)新，由單一的報(bào)刊發(fā)行模式轉(zhuǎn)變?yōu)榧焖傧M(fèi)品銷售、直投廣告、物流配送于一體的多元化運(yùn)營模式，從而逐步將總公司建設(shè)成為運(yùn)作高效、競爭力強(qiáng)、效益明顯的專業(yè)化報(bào)刊營銷企業(yè)。
其次是做實(shí)做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化現(xiàn)代營銷管理。
自辦發(fā)行要將過去的管理型組織轉(zhuǎn)變?yōu)樾б嫘徒M織。必須做實(shí)做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化現(xiàn)代營銷管理，提高經(jīng)營效益。一是在發(fā)行渠道產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，要有一套很嚴(yán)密的運(yùn)作流程和管理程序，對內(nèi)苦練“內(nèi)功”。如：建立起標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、精細(xì)化的管理模式；更加突出發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能，通過把握不同客戶的不同需求來增添服務(wù)的個性化；在用工管理方面，對員工進(jìn)行多個項(xiàng)目培訓(xùn)，以加強(qiáng)員工素質(zhì)。全面鞏固與加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理，實(shí)現(xiàn)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)代營銷管理模式，是做實(shí)做強(qiáng)、預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)一步做大的根本。也是發(fā)行產(chǎn)業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的大計(jì)。二是自辦發(fā)行營銷網(wǎng)絡(luò)必須改善經(jīng)營效益，采取開源和節(jié)流的辦法。在開源方面主要是重新認(rèn)識與利用自辦發(fā)行網(wǎng)絡(luò)價值。如開展外報(bào)外刊；信息產(chǎn)品物流，做DM夾頁或直投；做水、電、氣和電信賬單以及銀行票據(jù)、保險(xiǎn)保單等商務(wù)票據(jù)投遞；做機(jī)票、、手機(jī)充值等票務(wù)銷售及日常消費(fèi)品和電子商務(wù)配送等業(yè)務(wù)。在節(jié)支方面主要是強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理，對發(fā)行的信息流、物流、資金流的控制，連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。實(shí)現(xiàn)成本最小化、客戶服務(wù)最優(yōu)化、服務(wù)績效最大化。如對網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸車輛“噸公里”的考核，報(bào)刊投遞實(shí)行定時定量的考核，客服投訴處理實(shí)行優(yōu)質(zhì)限時處理的考核及籌劃現(xiàn)代物流中心建設(shè)。
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